一位老客户曾给永畅汽修带来了200多位新客户，老客户转先容比率凌驾50%。其中，“客户转先容”是永畅汽修首创人沈永畅在接受AC汽车采访时，重复提到的关键词。永畅汽修用16年的时间沉淀客户、建设口碑，既没有卖会员卡，也没有广告宣传，依靠的是专业的技术水平与服务输出。在沈永畅看来，谋划企业也是谋划人，与连锁企业的雄厚资金与资源相比，维修企业是靠客情关系和情怀来竞争，“我们要做到更有人情味”。

记得此前菁葵资本治理合资人康炳华先容，一家业绩超好的商超卖力人，能喊得出每一位客户的名字，这是服务性企业不行复制的焦点竞争力。而16年以来，永畅汽修积累了10000+老客户，其中许多客户也成了沈永畅的老朋侪。

“朋侪们的口碑，就是最好的广告。”沈永畅表现。

01 修车先“修”人带来高转先容在永畅汽修一楼维保施工间，一块醒目书写“实事求是”的大牌子牌匾，可以看出永畅汽修的服务理念：汽车有故障检查不出我在犯罪，汽车没故障检查出来我在诈骗。▲车间警示牌此前，AC汽车团结汽车之家等车主平台调研显示，车主在4S或门店调养时，最担忧的是透明度和技师维修技术水平，他们希望服务方能清楚见告维修方案及背后的原因，再由自己决议是否需要，以及在那里做服务。但许多门店有意无意地忽略客户这点“心理宁静”的诉求。4S技师身世的沈永畅，坚持“为车辆做详细检测，并提出维修调养专业建议”：在抬起举升机后，要求技师以通用尺度尺度权衡汽车检测效果，如轮胎磨损、刹车盘磨损、防冻液添加、刹车油更换等，再以红、黄、白三联单与宁静品级挂钩，用照片、视频或者数据事实告诉车主，哪些影响到宁静应该处置惩罚，哪些是日后应该注意的事项，把是否维修的决议权交给车主。

“有图有真相”，而且守住红线不外度营销，很快就博得客户好感和信任，而沉淀下来的口碑对老客户先容新客户、新客户转化至关重要。“给我先容200多个新客户的年老，就是因为认同我们的做法，和我也聊得来，厥后逢人就推荐。”沈永畅表现，只要把客户服务好，哪怕不做会员卡，也能留住大多数客户。

AC汽车接触多家优质维修门店后发现一个现象，在电商平台和大连锁打击下，没有“流量焦虑”、不担忧未来竞争的，大多是4S技师身世、坚持“精准技术营销”的老板们，他们太清楚主机厂提出的那套尺度化服务流程的价值。沈永畅一直对技师们强调，汽车服务不能急功近利，要踏踏实实践行“修车就是服务人，洞察客户修车的痛点”。“车主缺的不是钱，而是不想被当成傻子受骗。

”他也自信地表现，“像我们这样开了良久的老店不会差，因为犯错骗人的成本高，不值得。”修车先“修”人，沈永畅到场AC汽车线上云峰会辩说时提出：当门店服务不到位时，车不能表达想法，而拥有这台车的车主才会对门店提供的服务，给予褒或贬的评价。沈永畅划定，在某点评网上对技工的一条好评，奖励5元。

一方面是为了激励技工们的服务热情，另一方面也希望可以改善技工与客户们之间“简朴粗暴”的相同方式，使客户更易明白和接受车辆泛起的问题。特别是在看待客户投诉上，更要与客户多相同，努力解决问题。02 技师与技术营销带来高转化沈永畅坚持“诚信是永畅的基础，技术是永畅的生命”的理念。对于一家有着技术基因的老汽修厂，“人”不仅包罗车主，更重要的是能坚持这套服务理念的技师们。

要修好车、服务好车主，必须提升技师技术水平和服务理念。现在，永畅汽修有40多名技师，许多出自4S店，并追随沈永畅多年。沈永畅每年都要送技师们外出培训并到场考试，获得主管部门发表的从业资格证书。

现在永畅汽修已经有多名技师通过资格考试，其中2名获得首席技师证书，预计到明年人数将增加至3人，可依相关划定建立“大师事情室”——一方面临现有技师树立标杆，另外也能给车主更多信任背书。▲客户休息区如在对车辆举行服务时，为了杜特技师们有弄虚作假行为，永畅汽修设置“高压线”：无须要时，不允许打开副驾驶车门以及后备箱，防止客户车内物品丢失。

一旦发现技师违反相关划定，即要照价赔偿。反之，则给予一定现金奖励。在员工待遇上，将返工率、单月产值等纳入员工考核，到达相关考核目的，即即是新进的技工，月薪也可以高于同行薪资水平。在2018年之前，沈永畅反面电商与保险公司互助，一方面不缺客户，另外也担忧外部平台导流来的客户会打击老客户的服务体验。

但现实比人强，尤其是保险公司提供的“免费送调养”，也截流了不少客户。2018年之后，沈永畅开始与保险公司互助，随后与京东京车会告竣互助，截取周边3-5公里规模内保险公司的免费服务流量，让原本要在差别门店划分做维修维保的车主，实现在永畅汽修厂一站式解决。对沈永畅而言，依赖技师团队和其强大的“技术营销”能力，能对引流进来的新客户做到高转化，再凭本事留下客户。

现在，他已经做成京车会体系内排名前列位置，成为众多互助同伴的参访工具。他认为，要做好技术营销并不难，对标尺度化水平做的最好的4S店就可以。除了上述主机厂提倡的施工尺度和施工流程，在最敏感的配件价钱上，永畅汽修建议客户使用原厂件，与4S店的价钱相比，配件价钱降低15-30%左右，工时费淘汰40-50%。

也有破例，如遇某些日系车配件的进货价钱高于4S店，坚持4S店的销售价钱是汽修厂的最高价钱，工时费同样淘汰40-50%，总价依然低于4S店。▲产物展示 “维修响应速度快，配件价钱不贵，质量有保障，这是永畅汽修对标4S店后突显的优势。

”03 以工匠精神谋划好一家店今年汽修门店受疫情影响，或多或少都遭遇了些难题。据AC汽车相识，仅上海地域，一是钣金喷漆量和保险公司送修数量快速下降，二是保险公司下线多家保费未达标门店。这对于依赖保险公司流量的汽修门店，会是一击重创。

沈永畅认为，在不景气的大情况下，把一家门店谋划到极致，也许比连锁门店更具竞争力。永畅汽修的厂房面积3000多平，一层做洗车美容、快修快保，二层做钣金喷漆。停车场可同时停40-50辆车，满足平均天天50-80台次的服务需求。

▲维修维保工位和钣喷车间在修车业务占比上，沈永畅认为，机电业务占65%左右，美容项目占15%，事故车业务不能凌驾20%。其中，美容项目的坪效最高，单工位每年可孝敬上百万元产值。永畅汽修并没有配备专门技师，而是交给专业第三方施工，他们要做的就是在客户信任的基础上，做好项目转化。

▲美容工位沈永畅解释道：“原因有三，一是美容的服务量并不稳定，二是技师的武艺需要时常在实践中磨炼；三是造就美容专业技师要求高，会增加成本，还可能会流失。” 同样，公务车或单元车辆服务不作主营业务，也是永畅汽修“扬长避短”的决议之一。在沈永畅看来，公务车服务的维护成本太高，一方面和公司透明履历的理念纷歧致；更为重要的是，公司卖力该项目的员工如有变更，客情关系维系更难。

近几年外部情况急剧变化，沈永畅并没有随波逐流盲目扩张做连锁、搞加盟，坚持集中精神谋划好一家店，其所实现的利润可能比多家门店或连锁店还要高。“不外，如果有朋侪要加盟途虎、天猫等连锁店，或者有好的资源开新店，我也会投资做股东，资助他们出谋划策、输出治理培训、共享一些资源，这些事情不会牵扯我的履历，而且还能实现稳定回报。

”沈永畅还是坚守稳健谋划气势派头稳定。作者 | 老白出处 | AC汽车。

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